春江水暖鴨先知。在建材行業(yè)，最知冷暖的當(dāng)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)變幻莫測(cè)的“水溫”，能敏銳察覺(jué)并迅速自我調(diào)節(jié)，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上立于不敗之地。陳航榮算是其中的佼佼者。
陳航榮很忙。見(jiàn)到他的時(shí)候，他一個(gè)接一個(gè)地接著電話，然后再一個(gè)接一個(gè)地?fù)艹鋈ヂ鋵?shí)各種事項(xiàng)。
在福州的家居建材行業(yè)，說(shuō)起大自然地板的陳航榮，很少有人不知道。在很多人看來(lái)，如今擁有三家品牌門(mén)店的陳航榮在建材業(yè)玩得風(fēng)生水起，一路走來(lái)也順風(fēng)順?biāo)�，似乎并沒(méi)有受到行業(yè)“陣痛”的波及。
然而，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。作為一位在福州建材行業(yè)沉浮近二十年的“老江湖”，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建材商海中怎么可能獨(dú)善其身?如今的陳航榮，經(jīng)歷了壯士斷腕般的關(guān)店潮后，又開(kāi)始全新的聯(lián)盟“戰(zhàn)爭(zhēng)”。陳航榮坦言，即便如此，如今的建材行業(yè)已經(jīng)到了“最困難”的時(shí)候。
第一批入行者撈金速度快得讓人嫉妒
“店越多越賺錢(qián)，每多開(kāi)一家店，利潤(rùn)就能增加15%。鼎盛時(shí)期，一個(gè)月的收入“隨便賣(mài)”就超過(guò)10萬(wàn)元�！�
相比后來(lái)的步步為營(yíng)，陳航榮進(jìn)入建材行業(yè)顯得有些隨意，頗有“無(wú)心插柳”的意味。
上世紀(jì)90年代中期，福州建材業(yè)開(kāi)始興起，很多人投身這個(gè)新的行業(yè)。這些人自然而然地將店開(kāi)在了一起，于是，王莊一條街、廣達(dá)路一條街等建材集散地應(yīng)運(yùn)而生。
“當(dāng)時(shí)就是想找點(diǎn)事兒做。”對(duì)于自己的行業(yè)選擇，陳航榮描述得絲毫沒(méi)有目的性。但不管怎樣，他正式做起了地板生意。
對(duì)于大多數(shù)新興行業(yè)而言，第一批入行者撈金速度快得讓人嫉妒。陳航榮不例外地有了很好的起步。
到1997年，匯多利開(kāi)業(yè)。相比“一條街”階段地?cái)偸降囊?guī)劃，匯多利的出現(xiàn)給從業(yè)者提供了一種新的體驗(yàn)。“在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，匯多利算是一個(gè)正規(guī)市場(chǎng)了，至少它有了品牌支撐和售后保障。”于是，陳航榮的第二家店出現(xiàn)在了匯多利。
那幾年正是福州家居建材行業(yè)走入“快車(chē)道”的階段。本土的南方建材市場(chǎng)、上渡建材市場(chǎng)、拓福相繼成立，外來(lái)品牌百安居也亮相福州。到2005年，喜盈門(mén)入駐福州，第一次帶來(lái)了現(xiàn)有的租賃式家居建材賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。
隨著這些家居建材市場(chǎng)的不斷崛起，陳航榮的擴(kuò)張步伐也一發(fā)不可收拾，事業(yè)版圖遍布福州。
陳航榮說(shuō)，最多的時(shí)期，幾乎每個(gè)建材市場(chǎng)都有他的門(mén)店。喜盈門(mén)開(kāi)業(yè)之初，陳航榮就帶著他的品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，首次體驗(yàn)到了商場(chǎng)式的統(tǒng)一管理。
“當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)很好做，店越多越賺錢(qián)，基本上每多開(kāi)一家店，利潤(rùn)就能增加15%。”陳航榮介紹，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)信息不透明，消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)建材信息獲取渠道有限，通常產(chǎn)品都能賣(mài)出高價(jià)。當(dāng)時(shí)的建材店雖然沒(méi)有很大的成交量，但利潤(rùn)卻相當(dāng)可觀。鼎盛時(shí)期，陳航榮一個(gè)月的收入“隨便賣(mài)”就超過(guò)10萬(wàn)元。
樓市一調(diào)控生意變蕭條大肆擴(kuò)張的門(mén)店成了“雞肋”
“一家門(mén)店的裝修費(fèi)動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，關(guān)店就意味著這些錢(qián)都打了水漂�！�
好景不長(zhǎng)。樓市調(diào)控“大風(fēng)”刮過(guò)之后，留給建材經(jīng)銷(xiāo)商的是一片冷清和蕭條。很快，“躺著賺錢(qián)”的陳航榮感受到了形勢(shì)的嚴(yán)峻。
隨著福州建材市場(chǎng)進(jìn)入盤(pán)整期，原來(lái)開(kāi)著店等顧客上門(mén)的好日子一去不復(fù)返，早些年大肆擴(kuò)張的門(mén)店非但沒(méi)有成為他的“助力”，反而拖了后腿。陳航榮說(shuō)，現(xiàn)在建材生意不像以前那么好做，增加一家店意味著增加一大筆費(fèi)用，如果經(jīng)營(yíng)狀況不好，就該果斷撤離。
但撤離并不像想象的那樣簡(jiǎn)單。“一家門(mén)店的裝修費(fèi)動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，關(guān)店就意味著這些錢(qián)都打了水漂。”一名業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，這就是很多經(jīng)銷(xiāo)商寧愿勉強(qiáng)支撐甚至虧損也無(wú)法下定決心關(guān)店的原因。
要關(guān)店，就需要有壯士斷腕的魄力。陳航榮說(shuō)，一路走來(lái)，自己的“武功秘籍”就是攻守有度，精準(zhǔn)地把握住了市場(chǎng)的節(jié)奏。
這些年，陳航榮關(guān)的店不少。東方家園建材超市進(jìn)駐福州的時(shí)候，陳航榮就是嘗鮮者�！爱�(dāng)時(shí)建材超市的經(jīng)營(yíng)模式很新鮮，大家都想去體驗(yàn)一把。”結(jié)果，實(shí)踐證明并不是所有的人興沖沖地去“吃螃蟹”之后，都覺(jué)得美味無(wú)比。
“超市要求我們免費(fèi)提供貨源，然后每個(gè)月結(jié)算一次。相當(dāng)于超市賒欠貨款，然后按銷(xiāo)售量分配償還，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，極其沒(méi)有保障。”不到幾個(gè)月，不看好這種經(jīng)營(yíng)模式的航榮就果斷退出了東方家園。
陳航榮最近一次關(guān)店應(yīng)該是在一年多前。兩年前紅星美凱龍和居然之家相繼花落福州，陳航榮分別向兩家國(guó)內(nèi)家居建材賣(mài)場(chǎng)巨頭拋出了橄欖枝，但一年不到，其就退出了居然之家，“人流量一直沒(méi)上來(lái)，銷(xiāo)量就上不去�！标惡綐s解釋。
經(jīng)過(guò)一番果斷調(diào)整，如今陳航榮在福州擁有三家門(mén)店，分別位于喜盈門(mén)、上渡建材市場(chǎng)和紅星美凱龍。
陳航榮說(shuō)，短期內(nèi)，這樣的布局不會(huì)再做調(diào)整。不過(guò)，停止了向外擴(kuò)張的陳航榮開(kāi)始了“內(nèi)功”的修煉。今年，陳航榮對(duì)自己的三家門(mén)店賦予了不同的使命，“紅星美凱龍店走高端路線，全部銷(xiāo)售進(jìn)口產(chǎn)品;喜盈門(mén)店定位中低端，主要任務(wù)就是走量;而上渡建材市場(chǎng)店的定位主要是綜合了前面兩者的功能。這樣做是讓產(chǎn)品定位更精細(xì)化，顧客選擇的時(shí)候也更有目的性�！�
為扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)頹勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商們抱團(tuán)“開(kāi)打”聯(lián)盟戰(zhàn)
“在行業(yè)最困難的時(shí)候，就需要這樣的聯(lián)盟，各個(gè)品牌的資源進(jìn)行整合，打包促銷(xiāo)，抱團(tuán)取暖�！�
精簡(jiǎn)了門(mén)店、精細(xì)了定位，卻扭轉(zhuǎn)不了市場(chǎng)的頹勢(shì)。剛修煉完“內(nèi)功”的陳航榮開(kāi)始謀劃著“走出去”。品牌聯(lián)盟成了他的首選。
陳航榮介紹，其實(shí)最早這種品牌聯(lián)盟是由廠家發(fā)起的，地板、衛(wèi)浴、燈飾、寢具等不同行業(yè)的建材品牌結(jié)成聯(lián)盟，給消費(fèi)者提供“一站式”的購(gòu)物平臺(tái)。隨后，這種異業(yè)聯(lián)盟隨著經(jīng)銷(xiāo)商落戶各地。陳航榮所在的冠軍聯(lián)盟算是福州最早的品牌聯(lián)盟了。
“一方面是商家不斷壓低利潤(rùn)，通過(guò)促銷(xiāo)試圖沖擊業(yè)績(jī)，另一方面消費(fèi)者已越來(lái)越理性，單品牌的單純價(jià)格促銷(xiāo)手段已經(jīng)陷入了瓶頸，且成本消耗巨大。”陳航榮指出，在行業(yè)“最困難”的時(shí)候，就需要這樣的聯(lián)盟，各個(gè)品牌的資源進(jìn)行整合，打包促銷(xiāo)，抱團(tuán)取暖。就在這周末，冠軍聯(lián)盟旗下12個(gè)知名品牌的“廠家直供”大促活動(dòng)將在福州拉開(kāi)序幕。
在福州建材業(yè)品牌聯(lián)盟扎堆的當(dāng)下，陳航榮說(shuō)，他所在的冠軍聯(lián)盟并不是為了活動(dòng)而活動(dòng)，品牌之間建立了長(zhǎng)效的日�；顒�(dòng)，將這種品牌資源的整合發(fā)展成為品牌推廣的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，已經(jīng)走在了市場(chǎng)的前沿。
有人說(shuō)，建材經(jīng)銷(xiāo)商的退出門(mén)檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其入行門(mén)檻，一旦進(jìn)入建材業(yè)，就相當(dāng)于走上了一條“不歸路”。但陳航榮仍在這條道路上積極探索，力求追緊市場(chǎng)，走出自己的節(jié)奏。
